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商業地產招商的6個“坑”

來源:兒童產業圈       作者:飆馬中國       時間:2019-09-30 16:24

一、策劃跟不上,營銷當推銷。

做任何事都需謀定而后動。產業招商,策劃也必不可少,包括營銷戰略、營銷定位、營銷渠道、客戶調研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃,切忌一來就是盲目的拜訪客戶,采用簡單的推銷手法。

許多產業園區,招商人員對項目、對產業、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下,就去上門推銷。經過百般折騰,不但招商不成,反而給人家留下不專業、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約,然后登門拜訪。客戶分布區域在本地還好,一些分布區域很廣泛的可就慘了,不但沒效果,還勞命傷財。

推銷是營銷的最低層次,“在不知道誰有需求的情況下,挨個去問”。對產業地產招商來說,基本是以失敗告終的。如果你對產業不了解,需求不了解,行業無見解,基本功不扎實,吃閉門羹是必然的事。

二、注重“短平快”,營銷手段功利化。

如果要急于求成,想“短平快”式的撈錢,建議不要做產業地產。產業地產的運營商需要有一定的行業背景,深知這個行業的發展瓶頸和問題,要有一定的擔當和責任,試想,一個企業把自己的“全部身家性命”投資到你的園區,這需要多大勇氣,需要經過多長時間的反復調研、考察和思考,有多上帳需要算的清清楚楚?

產業招商不是賣快消品,講個情面就買一個。因此,產業園區招商急于求成是不可取的,更是不現實的。產業園在什么都不具備的情況之下,靠搞兩次推介會,幾個活動就要“撈金”的想法,是非常不現實的。另外,除招商推介會、論壇、峰會等形式外,產業地產運營商還可以贊助或帶頭創建行業協會、產業聯盟,搞一些聯誼會、沙龍、專家講座、抱團外出考察等活動,在對目標企業提供幫助的同時宣傳和擴大項目影響力。

產業地產運營商也可以利用其自身的資源優勢和整合能力,幫助協會、產業聯盟內企業的解決一些“融資、生產、招工”等方面的問題,讓大家產生信賴感,做到潛移默化,為招商做充足有效的鋪墊。

三、強調賣產品、重形式,不重產業環境、生產要素。

目前,很多產業地產運營商有的是搞住宅、搞商業或者是該行業內的企業轉型而來,搞住宅和商業地產的以前很多是采取全盤代理出去的做法,現在做產業地產后,也想采取這種辦法。結果有些開發商,產品很漂亮,園林很漂亮,但恰恰基本功能滿足不了。

這是一件非常要命的事,因為你的宣傳和重點已經與企業的目標需求南轅北轍。企業要搬遷,動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元,不僅僅是要塊地,要幾棟廠房,而更關注的是企業能否活下去?能否發展得更好更快?所以,你的產品對招商來說不是最核心的問題,產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺才是企業最關心最核心的問題。如何更好滿足企業需求?

包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等都很重要,需要進行多方面的調研。工業物業賣的不僅是“企業形象”,更應是“企業前景財富”,在營銷的過程中重點要對“產業環境、生產要素、運作理念和服務平臺”進行深度闡釋,并要提供可靠的佐證,解決客戶入駐的疑慮,增強客戶信心。作為招商人員,不僅僅是銷售員,更應該是行業專家和客戶的投資顧問。

四、重招商,不重服務。

大部分開發商先把企業招進來,服務這一塊一直比較薄弱。產業服務這一部分,這幾年可能還不是很明顯,未來十年、二十年,將是一個非常大的盈利點,如果開發商能做好,第一很容易打造企業的核心競爭力,第二將來整體園區的品質和企業成長速度,都將和產業服務非常有關系。

產業園區只有拓展服務領域,提高服務的針對性和差異性,在做好招工、辦證(照)、征地等傳統內容上的服務工作的同時,做好融資、技術、管理、政策等深層意義上的服務工作,努力提高服務的內涵性、權威性、有效性,才能吸引企業入駐,提高招商引資的成功率。

五、招商次序與節奏沒有把握好。

與其它行業的招商一樣,園區招商工作一定要注重龍頭企業的帶動效應,做到“抓住了頭,找到了根”,就能夠為后續的招商打開局面。我們看到很多園區在招商過程中,沒有注重招商次序和節奏的把握,在前期引進了大量的重復性強,規模普遍偏小的企業,這樣在園區發展過程中,依靠企業間的自然優勝劣汰來優化招商對象,就必然要經歷一個較長的過程,而且可能喪失發展中的機會。

科學的做法應該是在招商定位的指引下,集中精力先做好龍頭產業、龍頭企業的招商工作,并在發展過程中注重與龍頭企業相配套的供應商、服務商、相關產業、相關活動企業的引入,并運用發展的眼光不斷促成產業的升級換代,這樣才能真正實現招商工作的良性循環。

六、照搬房地產與其他園區的經驗。

一個產業園區招商成功必須走自己的路,任何園區在做招商成功經驗總結時,往往都是“事后諸葛亮”,我們無法獲悉一個園區到底如何招商才一定會成功,但可以導致一個園區要想成功招商必須做些什么,我們不能單純的模仿別人的經驗,而應該加上自己對市場的觀察、思考和策劃,要帶有自己特色的東西,只有這樣才能保證成功。

另外,產業地產營銷,目前也存在兩個極端。要么一個宣傳不做,強調一對一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪子的那一套,通過廣告轟炸進行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況,似乎都有道理,但都是極端錯誤的。

產業地產營銷不宣傳不行,但按照住宅、商業地產的模式進行營銷,則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢?就在于工業地產營銷傳播有其獨特性,與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚工業地產傳播特性而照搬經驗主義,自然也要出問題。

成功的招商營銷是產業園區發展的關鍵,特別是在目前招商資源有限,園區間競爭激烈的背景下,如何在招商營銷的工作中不斷總結經驗教訓,持續改進,形成招商營銷的差異化競爭才是最終取勝的關鍵。

文章來源:兒童產業圈

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